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展会销售很久不进单,方法不对?

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本帖最后由 华展小鲸 于 2019-8-19 14:22 编辑

QQ截图20180827085518.png

以前知道展会只知道婚博会、车展。进入这个行业近4个月后,还没拉到一个单子,打电话,发短信,发邮箱差不多联系了2000多家企业,就是没拉到。是我不合适还是没找对方法?希望前辈多多指点!!!

这个问题华展云小伙伴经常问...不知为何?
那今天我们就一起来聊聊...

精彩评论249

职场小王子  初入圈子  发表于 2018-8-27 08:13:24 | 显示全部楼层
勤奋联系客户只是一个必要条件,并不一定会给你带来客户。你如果刚入行,建议你整理一下历年来的本展会的参展名录,统计一下地区,主营产品,英文网站是否标准,详细看每一家展会的网站,你会得到很多有用的信息,如此公司还参加了哪些展会,哪些领导来过公司,老板叫什么名字等等,一切信息都是重要的。接着以同样的方式,整理其它相关展会的名录。不同公司,联系的手段不同,小企业老板,电话简单粗暴有效。大企业,与你联系的人并不是决策者,那么你需要提供足够的资料让他上报。你的资料要考虑排版问题,最好让他打印完,装订就ok。叫你发个传真,你别就傻傻地发个传真,你想想,传真纸都是什么样子,展位图能看得清?哪些资料?前面叫你整理的资料就是其中之一。每个细节都很重要,如,展位内的配置,桌子尺寸,提醒参展商把运货箱设计成展台,桌子的尺寸有什么用?参展商要贴广告在上面嘛!物流运货也重要,一定要问同事搞清楚,再用简洁的语言告知客户。如你是新从业者,建议挖掘新公司,上面这些详细的信息才会让他们吃定心丸。唉,细节太多了,慢慢去做吧。
深圳会展招商  初入圈子  发表于 2018-8-27 09:28:19 | 显示全部楼层
4个月,联系了2000家客户,有没有做成EXCEL记录下来?
客户名称,联系人,职位,联系方式,产品,主要市场,目前参加的展会,等等等等。
人总有好打交道不好打交道。
哪些是比较有希望的,你需要重点联系的。哪些是没希望的,打过一次电话之后再也不用联系了。
找到10-20家比较有兴趣的,再细聊投入产出。
客户参加了展会能得到什么?如何证明你说的是真的?
现在的参展商如何评价?
在联系过程中,需要参考“MAN原则”
M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力购买决定权需求
M(有)A(有)N(大)
m (无) a (无) n (无)
其中:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+a+n:非客户,停止接触。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
(这是看到的别人的一个帖子,说的很有道理,共同学习)
BLUE  展览小白  发表于 2018-8-26 21:20:01 | 显示全部楼层
先不要着急,当你细心并融入这个行业的时候你会发现,其实这个行业是很有乐趣的,他包含方方面面,与人沟通,交易,建设,以及你服务每一个客户家的产品。你要这么理解:在展会上展出的产品基本都是行业最前沿的东西,要善于总结自己从业的优点、好处,让自己先对自己的行业感兴趣,那样就算没有结果你也不会觉得枯燥无味,慢慢的给自己找点乐趣吧,兴趣是最好的老师哦
大会组委会  展览小白  发表于 2018-8-26 21:24:21 | 显示全部楼层
本帖最后由 大会组委会 于 2018-8-26 21:28 编辑

首先问,找的人对不对,是不是在恰当的时机, 收益是否超出客户预期, 对于一些新品牌展会来说,最大的问题在于收益的不确定, 以及所带来的职业风险, 另外一个重要的问题是,销售活动的效果留存。     很多时候我们打电话给客户,不是它没需求,而是“近期”没需求,但有需求的时候也把你忘了。一定要分类这些客户需求,制定跟踪计划,慢慢完善自己一套销售跟踪客户模式,慢慢就会好起来的。
安徽会展  展览小白  发表于 2018-8-26 21:26:53 | 显示全部楼层
万事开头难,我公司有一个老员工。我们八点四十多上班,但是每次到公司他都是最先到的,五点多就到了,开始做一些列工作。把工作当作乐趣,不要太计较得失。有次我问他请客户吃饭公司报销不?他说不能计较这个,和客户真心交流,才能维护长久关系。他送出去的礼钱不计其数,请别人吃饭就像老朋友。所以我感觉做销售,积累人脉很重要,爱上这个工作同样也很重要。加油
麦芽  初入圈子  发表于 2018-8-26 21:31:02 | 显示全部楼层
大会组委会 发表于 2018-8-26 21:24
首先问,找的人对不对,是不是在恰当的时机, 收益是否超出客户预期, 对于一些新品牌展会来说,最大的问题在 ...

说滴对:“积累是关键,客户不跟踪,等于无用功”
努力的小白  初入圈子  发表于 2018-8-27 08:08:25 | 显示全部楼层
我也是,刚刚毕业,做会展销售2个月了,还没出单,很着急,也很迷茫,感觉是自己能力有问题,求交流啊!
123木头人  初入圈子  发表于 2018-8-27 08:26:12 | 显示全部楼层
同样的问题在困扰着我…
重庆会展  初入圈子  发表于 2018-8-27 08:31:17 | 显示全部楼层
不要着急沉下来,要学会慢慢的体验这个过程,在失败中总结经验,不断的改变自己的话术和营销技巧,一定要学习,先先向自己前辈虚心请教,虚心学习,用心去做慢慢的就总结出适合自己的一套方法。  
狗皮膏药  初入圈子  发表于 2018-8-27 08:34:57 | 显示全部楼层
一定要了解客户需求,真正的说到客户心理上。话术虽然重要,但是了解知道更重要
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