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电话情结

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本帖最后由 一路欢歌 于 2018-9-14 08:50 编辑

“嘟…嘟…嘟……嘟嘟嘟嘟”

是不是很熟悉?是不是很亲切?有没有点回忆?

哈哈哈…(这就有点贱了啊)

这是每个销售都必经的一个环节,也是我们销售职业生涯的第一课,

现在或者曾经:

“你是否因客户毫不客气的拒绝,伤心难受一天?

你是否因客户模棱两可的答复,内心备受煎熬?

你是否因客户刚有新合作伙伴,叹息相见恨晚?”

说出你当时的想法和心态变化,

分享一下当时你是如何调节自己的心态的,

其实,这也是一种情结,一种“电话情结……


精彩评论154

厦门搭建  展览小白  发表于 2018-9-14 09:14:24 | 显示全部楼层
本帖最后由 厦门搭建 于 2018-9-14 09:16 编辑

电话销售人员的心态,必经历的五个阶段_营销攻心术【转载文章】
电话销售人员的心态:  

1.心理恐惧期
    对于从来没有接触过电话销售的人,最开始大都会有心理恐惧期。也许让你打一两个陌生电话没问题,但如果要让你每天都打100多个陌生电话。换作任何人都会感到恐惧。
     电话销售人在这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心里想的大概有:这个行业怎么这么难做,客户怎么都不要这个产品,开始怀疑产品和市场,或者我要考虑考虑再打电话,先了解一下公司的信息也许会好一点,我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等。
     对于这个时期的电话销售人必须要清楚一个法则80/20法鲥,又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰,而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

2.电话应变能力提高期
    大部分人第一阶段都是在经理施加压力,同时自身不断暗示中度过的。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话销售技巧”,但其实还是应该称之为应变能力。
     这个阶段的表现大致为,经常会被客户的问题问倒,拿着电话筒经常问同事或经理问题。此时应该是考验销售人的学习能力的时候,学习的方法有很多种,但是正处于这个阶段的销售人一定要学会多问问题,虽然可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记住一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

3.面谈能力提高期
    有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去拿合同和发票。到客户那就成了一个解答员,而非像电话中的侃侃而谈。
     对待此种情况,解决的办法只有一句话, “多见客户,多总结”。所以总结很重要。同时又要“多问”,见客户后有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好,立刻找老员工沟通学习。

4.成交技巧期
    前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,有很多销售人,前面都做的很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么?就是因为,这个销售人觉得跟客户关系好了,不好意思提出签单,反而让同行的业务员钻空子。这种情况是最可惜不过的。所以一定要敢于提出签单。

5.客户维护期
对于做基础服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时注意要求客户转介绍。这样业务才会像滚雪球那样,越做越大

我觉得人家总结的挺对的,每一步我们都在成长,不要停止我们前进的脚步。

福建展会搭建  展览小白  发表于 2018-9-14 09:17:43 | 显示全部楼层
刚刚看了人家电销的总结
1、必须清楚你的电话是打给谁的。

我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

2、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。

在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

3、电话目的明确。

很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

4、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

5、做好电话登记工作,即时跟进。

电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类。
全村的希望  圈内精英  发表于 2018-9-14 09:40:58 | 显示全部楼层
怎样调整电话销售中的心态(值得一看)       点击链接查看总结
http://bbs.ihuazhan.net/forum.ph ... 284&fromuid=330
(出处: 华展云-让展览更高效)
上海东利展览  展览小白  发表于 2018-9-14 10:00:58 | 显示全部楼层
我记得我刚打电话的时候就是硬着头皮上啊,同事坐在旁边,我真的是要尴尬死了,特别不好意思,但是又不得不打,领导都定了任务,不敢说话,一天打10个电话,被挂9个,尤其挂电话的时候,我的妈呀,那真是最尴尬的。我颓废了好几天,当时准备离职了,觉得自己真的拉不下这个脸,后来又突然燃起了斗志,觉得如果自己这都做不了的话,别的更坚持不下去,于是我就逼着自己,差点逼崩溃了,还好,我现在已经是老油条了,打电话再也不会脸红心跳了,也掌握电话技巧了,被挂的也少了。其实有时候,往往就差个坚持。
A飞屋环球  展览小白  发表于 2018-9-14 14:30:48 | 显示全部楼层
1、尽量事先做好功课,了解客户的情况。根据公司的情况做好以往的提纲。2、要有被拒绝的心理准备,不然会有较强的挫折感。须知,电话营销本来就是一个被拒绝可能性很大的工作,要以平常心待之。3、口气委婉、礼貌,尽快表达对方可能感兴趣的问题,如果顺利则可以展开推荐,推荐要从为对方解决困难角度出发叙述;如果被拒,则根据事先准备的提纲迅速转到第二个对方可能感兴趣的问题,以此类推。4、不要过分详细介绍自己,让对方有点模糊反而会增加对方的询问,增加黏住客户的可能性。5、如果最终被拒,绝不要恶言相向或迅速挂机,作必要的礼貌告辞后挂机。
狙神  展览小白  发表于 2018-9-14 14:56:06 | 显示全部楼层
本帖最后由 狙神 于 2018-9-14 15:05 编辑

电销大全

《来自网络与大家分享》

     做销售,电话营销是很常见的,第一次给陌生客户打电话,连话都没有机会说出口就被挂断,这样的客户还有机会?客户刚刚听你介绍完,就直接挂了,这样的客户还有必须继续关注下去吗?客户没有需求百般刁难你,把你带入他的话题中,你该怎么办?


    电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人,然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通,下面是电话营销的技巧十则。


    1、要对自己的产品/服务有透彻的认识。拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?


    2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。


    3、要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。 如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。 除此之外,以下的一些常用语言,电话销售人员也要掌握。敬语:“劳驾,费心了!” 、“……对不起,打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、 “请”、 “请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。


    4、要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说,记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚,而不得不要求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊重的感觉。


    5、要学会巧妙地自报家门,让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足,那平时一定不要再熬夜了,多泡点高丽参水来喝,或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动,这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字,您一定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也可以接近你与客户之间的距离。


    6、必须清楚你的电话是打给谁的。有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。


    7、要学会提问。提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。


    8、要学会掌握主动权。如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。


    9、学会控制通话的时间。通话时间不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。要根据您的产品,客户来定,也就是因产品而异,因人而异。但是有一个可以参考的标准,那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中,千万不要出现冷场,无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。


    10坚定信念。在导购过程中,有时会遭到顾客拒绝,如:婉转的拒绝:“以后再说”,直接的拒绝:“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒绝,你或许有些失望和沮丧,但你同时要清楚,在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象,不要因此有失败感。要善于总结,考虑一下用户拒绝的原因;回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平,譬如产品的哪些优势介绍得不到位,没有吸引顾客等等。只有善于从失败中总结的人,才会不断提高.





广州设计搭建  展览小白  发表于 2018-9-15 14:24:28 | 显示全部楼层
【家博会】王丹 发表于 2018-9-14 16:22
我刚步入这个行业,每天上班就好像煎熬,打不完的电话,回家了之后一句话都不想说。心情都很压抑,每天上班 ...

放轻松,心态摆正就不会这样啦!我之前各种逃避打电话然后我隔壁的新来的业务员下到单了,我自己内心就有点焦虑,然后就逼着自己去打,看各种鸡汤,什么被客户拒绝了并不是你的错,而是你打错了电话,接着去打下一个,贴在 电脑面前。在打之前反复理要说的话,写下来之类额,然后放松心情,一个一个打下去。现在就比较正常啦~
Emma  展览小白  发表于 2018-9-15 10:50:28 | 显示全部楼层
有谁跟我一样,早年前一开始跟客户打电话笑场,自己都搞笑的不行
土豆  展览小白  发表于 2018-9-14 17:24:41 | 显示全部楼层
都下班了?还是在等待下班?好安静,,,
A运展展览  展览小白  发表于 2018-9-14 16:50:26 | 显示全部楼层
很简单,从一开始的不好意思到后面转变成不要脸,哈哈哈哈哈
刘洋  展览小白  发表于 2018-9-14 16:43:55 | 显示全部楼层
销售是一门艺术,需要不断地实践和总结,才能提高和进步,才能成为销售的高手。谁都是从小白过来的。
加达展览  展览小白  发表于 2018-9-14 16:42:50 | 显示全部楼层
接触销售精英,你会很快发现,他们大多都是心理专家,能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的判断,迅速根据客户性格和需求的不同制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的,只有因地制宜才能提高成功率。而这些,也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。
上海暮森会展  展览小白  发表于 2018-9-14 16:42:09 | 显示全部楼层
关键是一个心态的转变,你真正的接纳了这个事情,不觉得难为情了,那你就成功迈出了最艰难的一步。
昆明打印耗材展  展览小白  发表于 2018-9-14 16:38:56 | 显示全部楼层

不还是有你的地位哈哈哈哈
煎饼果子  初入圈子  发表于 2018-9-14 16:31:29 | 显示全部楼层

你还在上面,我的呦呦切克闹都不入法眼
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