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会展人的工作笔记

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本帖最后由 华展小鲸 于 2019-6-19 08:39 编辑

一、展会作用
宣传,扩大企业在行业中的影响力
谈判,在展会上面对面的谈判,有利于促成订单,或者更直接的了解到了客户的需求
二、展示什么
我--专业和职业(对工厂、产品、行业的了解和把握)
储备产品知识,产品参数价格,什么参数影响价格等
客户对产品的常见疑问以及答案是什么
制定个性化的产品资料,例如证书、检测结果上面加入个人信息等
专业词汇及解释例如二保焊、喷砂、热处理等
产品--物美价廉(资料、单据、认证等)
公司--诚实守信(工厂介绍、资质等)
三、展前准备
展位预定
展品确定
宣传页
说明资料
设计理念
工艺理念
统一说辞
关于公司
关于产品
行程确定
1、展会前:安装、布置
几号去
几个人去
2、展会中
拜访展会客户
3、展会后
拜访没有来参加展会的客户
参观乐园
约见厂家,如果有的话,去参观他们卖到当地的产品
客户邀约
约见所有联系过的客户,排除即将成交的客户
邮件邀约内容(邀请函、H5等新颖的形式)对于重点客户量身定制,让客户感到此次来参展有价值、有收获。
展厅位置
展位
个人电话
参展时间
参展设备
住的酒店
大幅度优惠
抽奖环节
折扣产品发布
现场折扣
客户关注的但没达到客户满意的关键点
原来没有给客户解决的问题
客户常见回复内容以及我们如何回复客户
我会去,我会尽量安排时间见面
问客户大约什么时候到
问客户是否有预定酒店,如果没有我们可以代劳,问清档次;如果有,可发送给客户机场如何到酒店,酒店如何到展馆。
向客户提出“还有几个问题是必须问的,为了提供给您一个合适的方案”
问客户是中间商还是终端客户,来展会的目的是什么
抱歉,我们不去
如果是当地客户,就问为什么这么重要的会议不去参加,会议上可以看到很多新款式和供应商,问是否方便去拜访您。
如果不是当地客户,可以回复说到时会分享照片给客户,增加跟客户沟通的理由
无回复
结合电话,提醒客户查收的同时问是否有计划去参展,如果有,问客户是否预定酒店,如果没有我们可以代劳,问清档次;如果有,可发送给客户机场如何到酒店,酒店如何到展馆。
笔记本电脑
礼物
订书机
订书针
插排
书架子
文件袋
双面胶
计算器
带有公司介绍资料的U盘
各类手机充电线
公司名片
图册(可以每本打孔并穿上中国结或其他能突出我们公司的形式)
折页
药品
便利贴
展架
公司大旗
剪刀
一次性纸杯
带有公司抬头的A4纸
笔记本,每人一个
水果,咖啡,零食,糖
拜访客户地图,标出行程路线
展会时间表,客户到展位时间
设计案例
宣传资料、产品资料等内容建设部分内容产品参数表格,无价格的报价表
证书、第三方认证材料、权威材料等钉册使用
检验方法、流程图、检验设备照片等钉册使用
以往合作的客户资料,有代表性的客户资料(乐园logo汇总等)
以往客户单据汇总
问题列表(有助于判断客户实力、采购意向、决策流程、产品特点等)
给老客户做的合同,PI
个人宣传视频(介绍办公室文化、厂区、产品等自己入镜,逐一介绍)
四、展会中
布展
展品摆放,桌椅摆放,行李摆放
工厂实时画面
人流量大的地方做易拉宝
餐厅广告位投放易拉宝
展厅周边酒店广告宣传,产品样册宣传
展会免费大巴样册宣传
买报纸送入酒店做客户免费使用,里面放我们的折页
搜集情报
同行展品
同行特点
同行摊位号
留照片
参加展会客户类型及对应策略
会见老供应商,约好直接见面
了解客户原供应商,争取成为客户备胎
收集行业信息,行业状况,竞争状态等
以为客户不断地提供行业信息为由拉近客户关系
急需新供应商,来现场筛选
重点展示工厂公司产品团队实力,快速了解客户场地状况
到场客户
见客户的目的及对应策略
老客户---维护关系,深度开发
问产品现在的状况
问产品改善空间
问是否可以一起开发更大市场
散客
让路过的客户停留,让停留的客户走进展位
主动出击
至少2人一组组队活动
看着对方的眼睛并微笑
拿设计图册、产品图册、证书等资料给客户展示
让走进展位的客户坐下来
问客户对展品是否有兴趣,如果有,进行对展品介绍
如果客户对展品没兴趣
拿设计图册、产品图册,*老板,您这次过来是想买哪方面设备啊?我们样册里面的东西全一些,您可以进来喝一杯咖啡/茶,我稍微给您介绍一下(小组另一成员准备咖啡/茶)
如果客户不愿意进来坐下谈,也可以交换名片微信给客户不定期发我们的优惠活动和新产品,并拍照,记录
让坐下来的客户对我们感兴趣,让对我们感兴趣的客户愿意信任我们(专注于一个客户,如果新的客户过来,在没有其他组员帮助的情况下,先让其浏览样册和产品稍微等待一下)
备忘录
2人合作时,1人主谈1人副主谈,副主谈记录备忘录(带有公司抬头的A4纸)
谈话重要问题和我们承诺过客户的记录
谈话重要内容的记录
把客户名片和记录钉在一起
在谈话出现空白期和谈话结束后可以适当给客户确认备忘录的内容问客户是否还有其他问题,若没有可以谈订单细节,什么时候定产品,需要走什么流程,暗示客户哪些重要内容还没有谈到,引导客户提出更多疑问
客户离开后,将备忘录信息打印扫描或以PDF形式发给客户确认
表达(根据桌子数量来准备资料,每个桌子上有一份资料)
工厂介绍、公司介绍;证书展示、设计展示、案例展示等
解说词如设计理念、工艺水平、打折款优势、畅销款为何畅销等
提问
了解客户需求,并根据需求推荐产品;提问问题(问题列表),判断客户性质
了解客户的问题,解决问题
客户关心什么我们就问什么
若客户问货期怎么安排,我们回答之后,问客户是不是对货期要求很严
若客户问包装够不够坚固,会不会出现破损,我们解释之后,问客户是不是遇到过同类事件
1、我们要在整个谈判中,观察客户的心理状态,如果他有订单,会有比较多的问题,注意力会在产品上,一直研究产品,并且跟我们确认很多问题,会针对某些条款跟我们反复协商,会不停地讨价还价。这种信号出现的时候,我们要紧张起来,他一定有订单的,要拿出最好的价格和付款方式,在能接受的范围内,尽最大限度去满足客户的需求,因为展会上同行多,可能下一个展位就会把订单定下来。
2、展会期间的优惠价格,大型活动,抽奖环节,为的是当场拿下客户。客户如果愿意坐下来跟你谈,说明他是真有购买意向的,这些客户你就要抓住他们,给他们一个当场下订单的理由,因为一旦他们离开了你的展台,接触到其他的优惠条件,之前你谈的很多就会被他所淡忘,效果就会变得很差。即便尽全力依然不能当场拿单,也要明确的告诉他,这个价格是我们针对来展台客户的特惠价格,有效期就是展会后的15个工作日,请您慎重考虑,不要错过好机会!这个是给我们留下一个跟踪的理由。
随便转悠了一下,不坐下,只是笑着看着你的简介,你说什么他都不表态,不支声
如果客户给了名片,可由此判断客户国家,并介绍该国家及周边国家的项目,看对方反应
面对逼单,客户的反应
谈细节(就算没订单也会得到很多客户信息)
需要回去汇报(要汇报就要有材料,我们就可以准备材料)以送材料为由再次约见客户
工厂公司案例设计介绍等
备忘录
没到采购的时候(问客户什么时候采购)
中间商(问他的客户明确的特点,例如特别在意价格、质量、市场经验等)我们可以有针对性地给客户推荐适合他客户的产品,一起拿下订单
交谈过后的问题
拍照并记录;照相的时候把客户拉到公司的名称那面墙,拍个合影,拍个单照,给客户拍的单照必须要好看,不能太随意,并记录相片编号
要客户手机号,酒店送客户我们的资料和礼物;Tips给客户的资料要全部钉在一起以免图册太多漏掉重要信息
展会结束后三类客户跟踪(无论是哪一个等级的客户,回到公司,肯定要先打开他们的网站看一下,看他们的规模,经营范围,等等,以便于找到更多的话题和谈资)
坐下来谈的,很有意向,产品了解的非常细致,要了价格,谈了付款方式,甚至进行了讨价还价,但是却没有最终成交
当场记录谈到的所有细节,客户离开展台之后,如果没有新客户过来,马上写邮件,发给客户,同时发短信给客户,offer正式版已经发到您的邮箱,请您参考!当晚立刻把客户合影和单人照片发到客户邮箱,将备忘录信息打印扫描或以PDF形式发给客户确认,并附信问客户是否买了产品?是否有更优惠的offer?是否可以约见第二次(提议:是否需要租一个会议室供大家晚上工作使用?)
回到公司后,马上跟踪客户;发照片的同时,询问客户,您是否在展会上买了产品?是否发现了比我们更优惠的offer?再提醒,我们的优惠价格将会在若干天后过期,恢复原价**!
来了展会,停留了一段时间,了解了产品(而且他对你的产品本身有很专业的了解),要了价格,要了付款方式,但是却没有进行下一步洽谈
原因
因为价格没有竞争性?
客户还想了解其他家的价格?(建议:由于我们处于展馆门口的位置,此原因应作为重点原因考虑)
对策
当场留下电话
客户离开后发送报价单
当晚打电话约见面,打听今天的效果(您参观了一天,肯定比较了各方的offer,不知道您什么想法。若我们的价格没有竞争性,我去给您申请,明天打电话给您,看是否有更优惠的价格)
第二天开馆立马打电问客户在哪里,我申请了一个非常好的价格,能否再来一趟
若无效果,回公司后及时发送照片,并说明公司特意为展会客户开出了优惠价格,价格是多少多少,如果您有意向,(国外客户还在中国)可以来工厂考察
意向不大的客户
开发信(很高兴与您在展会见面,交谈,我们的产品是什么什么,在你们当地市场非常大,我们希望跟你们一起开发这个市场等。)
五、展会注意事项
详细检查所有携带工具,打包好不要轻易拆开使用,避免遗漏
统一服装,展馆、展位前合影留念
客户留的联系方式一定要跟对方核对好,避免笔迹不清
****************************************************************************************************************
小鲸备注:
会展人,是在别人眼里不被理解的,
会展人,是人民无法想象到的,
会展人的工作也是人民所不知道的。
但是正是有他们的存在,我们才更加美好,
随着“一带一路”的提议,
会展,更是更为我国的经济重要的风向标。
这个会展人的工作笔记,
写出来很多的经验,
让人受益匪浅。
小伙伴,对此有什么看法,
一起留下脚步吧!!

精彩评论55

AA安徽会展  展览小白  发表于 2019-6-19 08:42:11 | 显示全部楼层
善讲”在字面上是为了交流沟通的需要,语言表达能力强,才能使得沟通更加顺利。面对不同的人,我们要根据他们的性格和爱好等做出不同的回答;沟通的人不同,沟通的方式也要因人而异。南方人与北方人,先生与女士,参商和客商……与这些人的沟通也都是有所不同的。
逆光,奔跑  展览小白  发表于 2019-6-19 08:57:19 | 显示全部楼层
随着我国会展业不断壮大,新战略、新产业、新形势为会展人提出了新要求。为搭建智慧会展、跨界融合的创新平台,打开城市会展窗口。
东风那个吹  展览小白  发表于 2019-6-19 09:09:19 | 显示全部楼层
作为一门实际应用型的专业,实践往往比理论来得更加重要。许多实际性的问题需要通过自己的亲身体验才能解决,而不是纸上谈兵。
【家博会】王丹  展览小白  发表于 2019-6-19 09:12:20 | 显示全部楼层
建立会展新生态,让整个团队协作起来,同时还要对接好外部资源,形成整个商业生态的良性发展,这些都会涉及到原有业务部门壁垒的打破,原有资源配比的重构。这些都是某一个部门领导和员工很难实现的,因此需要最高决策层进行果断而强有力的推动与执行。
俄罗斯地接董  展览小白  发表于 2019-6-19 09:21:22 | 显示全部楼层
会展是一门实际应用型的行业,横跨社会中的各行各业。在“一带一路”倡议、供给侧改革等背景下,在一定程度上对会展人提出了更高的要求。就实际情况而言,社会中的要求与实际教育的内容相差甚远。
小林  初入圈子  发表于 2019-6-19 09:23:47 | 显示全部楼层
会展人笔记有待补充完善噢!
情梦缘  初入圈子  发表于 2019-6-19 09:25:22 | 显示全部楼层
学习作为一种获取知识交流情感的方式,已经成为人们日常生活中不可缺少的一项重要内容。说的通俗点,学习可以让你更好地完善自己,更好地适应新环境,找到更好的工作,更好地了解世界,更好地与人交流。
后来…  展览小白  发表于 2019-6-19 09:34:24 | 显示全部楼层
作为一名合格的会展人应从基层做起,一步步往上,从销售员,主办,主管,项目助理,一直到项目经理,直到会展公司负责人,一步一个脚印走上来。只有从基层做起,才能逐步打开人的成长空间,使得人不断地进步和成长。
汽车展大鹏  展览小白  发表于 2019-6-19 09:39:24 | 显示全部楼层
“在一个城市举办一场大型展会,就好比一架波音飞机在城市上空撒钱。”这句会展人耳熟能详的金句生动形象地描述了会展业对城市经济的拉动效应
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